產品好,為什么賣不出去?
發布日期:2019-01-22  瀏覽次數:1441
 

很多企業研究出一套好的產品,以為能在市場占據一席之地。很長一段時間過去了,這些產品不僅沒有口碑載道。相反,企業都在垂死掙扎、奄奄一息,為什么?——不了解市場需求、不熟悉商業模式、不明白品牌營銷,而只有自以為是津津樂道的產品。

 

誠然,你想研發好的產品,滿足市場,造福社會。但關鍵的是,你知道消費者到底真正想要什么嗎?你知道品牌價值到底是什么嗎?

 

一、什么是好的產品

 

產品好的定義是什么?如果是自己主觀認識好,那需要調整一下自己的認知了。

 

產品好的關鍵是什么?我把它總結了三個有,三個好。

 

三個有:有需求、有市場、有價值;

 

1. 是否有需求?

有需求就是你的產品有沒有解決消費者的痛點,客戶是不是剛好需要?如果它不能解決消費者的需求,同時不能滿足市場的需求,要賣好,困難是一定的。

 

怎么評估是否有需求呢?

 

首先要看你公司產品的生產力怎么樣,你的產品再好,形不成生產力,又有什么意義呢?

 

其次要通過市場調研來了解市場的需求。也就是說產品好不好,不是說老板說了算,是消費者說了算,市場說了算。

 

2. 是否有市場?

之前的中國生產力不足,導致供需矛盾,即人民的物質需求與落后生產力的矛盾。所以產品只要生產出來就有人買。那個時候我們的市場需求非常大,產品卻供給不足。

 

一旦從計劃經濟到市場經濟,供需關系也就發生了改變,從需求側到供給側,人們更多的是對品質的要求。原來是講速度,現在是講質量,原來是擴張性增長,現在屬于收縮性增長。

 

針對現在的經濟情況,我們一定要去明確市場的廣度和深度。

 

3. 產品是否有價值

有價值,就是能不能給客戶帶來幫助?能不能給消費者帶來改變?能不能給消費者帶來更加有意義的東西?

 

 

 

三個好:服務好、功能好、體驗好。

 

1.服務好

消費者買了我們的產品之后服務很重要,因為服務不存在所有權的轉變。服務一是彌補產品的不足,二是增加產品的附加功能。

 

2.功能好

一個產品要具備兩種功能:一種叫實用功能,一種叫虛擬功能。

 

實用功能解決顧客的功能性訴求。虛擬功能解決的是消費者的精神訴求。好的產品一定是實用功能、虛擬功能都具備的。

 

3.體驗好

客戶在消費和購買的過程當中,要讓客戶獲得良好的購買體驗和消費體驗。比如京東快遞、蘋果體驗店、海底撈的餐前體驗等。

 

二、產品的定價

 

就算產品本身很好,還要考慮另外一個因素,就是性價比。也就是說產品如何定價,一定要基于一個合理的定價區間,太高不好銷,太低會虧本。

 

我給大家分享三種定價方式:

 

1.基于成本定價

也就是說你企業要打算賺取多少的利潤,根據所要賺取的利潤來確定成本,基于這種成本定價。

 

2.市場滲透定價

滲透定價是在產品進入市場初期時將其價格定在較低水平,以便迅速和深入地進入市場,贏得較大的市場份額。

 

例如滴滴在進入打車市場的時候,通過補貼、福利等方式先去侵占市場,通過低價的方式來擊垮競爭對手。最后,它就會掌握一定的壟斷權、定價權。

 

3.撇脂性定價

一般而言,對于核心技術產品、受專利保護的產品、未來市場形勢難以測定的產品等,可以采用撇脂定價策略。

 

在產品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平,在競爭者研制出相似的產品以前,盡快的收回投資,并且取得相當的利潤。

 

比如芯片核心技術,為什么中興在此事件中有這么大的損失?即美國通過撇脂定價掌握了話語權。

 

大家把這三種定價方式了解清楚以后,然后根據企業戰略去打開市場。

 

如果你想一開始就快速占領市場,我覺得滲透性定價是比較好的一種方式。如果企業的戰略是屬于聚焦戰略或者差異化戰略,這個時候可能要通過撇脂定價。

 

當然還要評估企業本身的資源。滴滴在做滲透定價的時候,他背后是有風投來做支撐的,沒有風投或者大量現金流的支撐,我相信滴滴也不敢這么做。所以還要評估自己的資源,評估風險。

 

三、產品的渠道布局

 

產品的渠道布局怎么樣呢?也就是這個產品怎么能到消費者的手里?

 

今天我給大家分享幾個相對來說主要的營銷渠道

 

1.電商

價格相對比較低的,而且標準化的產品,不需要用戶和消費者體驗的產品。相對來說通過電商的方式是比較好賣的。

 

當然電商現在的成本也在逐漸增高,我一直認為真正的銷售一定是線上和線下的結合。

 

為什么這么講?還是回歸到剛才所講的“體驗”,消費者在購買的過程當中,“體驗”能提高轉化率和忠誠度。

 

亞馬遜為什么做線下書店了,因為線下實體店可以親身感受這本書是否有價值。

 

像我們教育培訓行業,各式各樣的在線課程,甚至很多免費的課程。但如果線上線下的課程你都有學習過,就能衡量出效果。

 

因為教育培訓本身需要一種溝通,學員與老師的互動,現場的答疑等方式是更能讓學習者受益和轉化,這些在線上是無法解決的。

 

我認為未來的商業形態一定是線上和線下的結合。

 

我們所說的互聯網+無非是線上線下的融合。大家會發現很多互聯網巨頭,開始往線下布局了。很多傳統企業也開始跟互聯網對接了,所以線上線下的結合是未來的一種商業形態。

 

2.廣告

廣告有三個最重要的功能,一個是告知,一個是重復,還有一個是強化。

 

在互聯網時代,信息越來越多,但是讓我們擁有深刻記憶的信息越來越少。這使我們面臨一個非常重要的挑戰:很多企業投入大量的推廣費用,也不能保證效果和影響力。

 

所以就要經過專業的數據分析,做好精準營銷,通過對產品、消費者和市場的評估,盡可能地解決這種高成本、低轉化的問題。

 

3.代理

這種方式要求你的產品要非常的過硬,要掌握核心競爭力。代理商可以賣你的,也可以賣別人的,這就要你要有獨一無二的核心的東西。

 

另外,我們把售賣的權利交給了代理商,勢必要釋放更多的利潤給到他。這對我們企業的成本也有更高的要求。

 

4. 直供模式和地推部隊

在現有的經濟環境形態下,很多企業選擇直供模式和地推部隊。一是降低企業成本,二是地推部隊與消費者面對面溝通的好處在于——消費者更容易產生信任感,這直接導致了銷售的轉化率。

 

華為的產品也許不是最好的,靠前線沖鋒陷陣的華為鐵騎賣出了一流的市場。從B2B起家的阿里巴巴,靠著一支彪悍的地推部隊,給中小企業帶去了電子商務的火種;

 

同樣,我的企業大企·北京影響力,很大程度上就是靠我們的地推部隊創造的業績,我們的核心競爭力就是我們的這一支王牌軍團隊。

 

四、給客戶一個購買你產品的理由

 

感覺消費者有很大的需求,也認同產品了,就是產生不了購買行為,是因為你還缺一個客戶購買你產品的理由——在必要的時候給一些促銷政策:抽獎促銷、打折促銷、節日促銷、限時促銷等。這里就不做一一解釋了。

 

總結

 

l  首次要明確什么才是好產品:要經過客觀和理性清晰的認知。

 

l  產品好的關鍵是什么:三有三好,有需求、有市場、有價值;服務好、功能好、體驗好。

 

l  三種定價策略:基于成本定價;滲透性定價;撇脂定價;

 

l  產品的渠道布局:電商;廣告;代理;直供模式和地推部隊。

 

l  促銷政策:給客戶一個購買的理由。

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